《开水房》教给销售人员的这以下销售定律

发表时间:2020-01-18 16:48:45

 《开水房》是一部非常经典的老片,自2000年上映以来,该片吸引了广大影迷和营销从业者,更得到了众多销售人员的认同。由于其蕴含了较多的商业知识和销售技巧,该片被哈佛商学院列为商学院学生必看的10大商业电影之一。


 

  在说这部片子之前,小编想先跟大家分享,从古自今比较有名的营销经典案例。

 

  案例一:春秋战国时期伯乐开“出场费”先河,孙阳“一旦而马价十倍”获取“一朝之贾”

 

  伯乐,姓孙名阳,是春秋战国时期郜国(今山东菏泽境内)人,后服务于秦国。孙阳是当年的相马名人,擅长辨识马的优劣,伯乐是大家对他的习惯叫法,他的事迹在《战国策》、《淮南子》等古籍里都有记述。

 

  关于伯乐做商业促销的事情,在《战国策·燕策》里的“苏代为燕说齐”条。

 

  苏代是当时著名的纵横家苏秦的弟弟,“伯乐相马”就是苏代为燕国到齐国游说时,给在齐威王面前说话很管用的淳于髡讲的一则故事。

 

  讲诉的内容大致是:有一个卖骏马的人,接连三天守在市场门口,一直无人过问。卖马人很着急,于是就去见伯乐,说:“我有一匹骏马,想卖掉它,可是接连三天守候在集市里,也没有哪个人来问一下,希望先生能绕着我的马看一下,离开时还回头看它一下,这样我愿意奉送给您一天的费用。”伯乐答应了,真的来到集市,依言围绕着马转了几圈,离开时还回头再看了一眼。结果“一旦而马价十倍”,马不仅卖了,马价还暴涨十倍。

 

  苏代讲此故事的用意,尽管不在名人的商业广告价值上,却给中国广告史提供了一个非常形象、鲜活的成功案例。从所述来看,卖马人颇有商业头脑,十分了解“名人效应”的作用,仅仅花费“一朝之贾”,即一天的劳务费,便请到了当时的相马专家伯乐,实现了卖掉马的商业目的。

 

  卖马人给伯乐的“一朝之贾”,在现代叫“出场费”,这也开了中国名人参与商业行为拿“出场费”的先河。


 

  案例二:蚂蚁金服:认真生活系列

 

  每一个认真生活的人,都值得一组动人的广告。

 

  继《背影》之后,蚂蚁金服又出了一则形象宣传片,和去年一样,新广告依旧没有任何请明星,而是联合用户和合作伙伴,用22张海报向观众讲述了22个普通人的故事,极具震撼力。

 


  张瑶:去过许多国家,每次看到退税单上的那一行ALIPAY(ZhiFuBao),就像在国外遇到老乡。好亲切,也很自豪。(蚂蚁金服)


 

  肖克:到了终点就给自己买瓶水喝,已经是我每晚五公里的动力了。(友宝)

 


  郑玉冰:有人说,出去玩浪费钱。我问他,那你浪费了多少假期?趁年轻,想花就花,大不了分期还嘛。(阿里旅行)


 

  徐诚:我是处女座,找不开零、让人等是不完美的事。快递嘛,关键是要快。现在好了,扫一下,完美!(EMS)

 

  上榜理由:通过22个真实的普通人的故事,从不同方面展现了蚂蚁金服为我们的生活带来的细微而美好的改变。

 

  案例三:支付宝:每一笔都是在乎

 

  购物时选择用支付宝付款既方便又快捷,已经成为很多年轻人的选择,只要换新手机,支付宝APP一定是装机必备软件。

 

  8月份,支付宝9.9版本上线,较之以往,新版本的支付宝首页有了很大改变,针对这一次重大改版,“天与空”为支付宝推出了一系列文艺而暖心的GIF创意海报:


 

  天南地北BB的人很多

 

  只有你,会为我转来救急的钱

 

  和一瓶 装心事的酒

 

  为友情支付 ,每一笔都是在乎


 

  千里之外,每月为父母

 

  按下水电费的“支付”键

 

  仿佛我从未走远

 

  为牵挂付出 ,每一笔都是在乎


 

  我曾与很多姑娘 ,说过情话

 

  但让我习惯为她买早餐的人

 

  只有你

 

  为真爱付出 每一笔都是在乎

 

  上榜理由:文案引起用户共鸣,也得“付款”这件“功利”的事情变得温情而文艺,非常走心。

 

  《开水房》是一部16年前上映的电影,到底说了什么,能引起如此大规模、长周期的学习和观摩呢?在我们现代社会,越来越多行业采取了强势销售手段,例如:人寿保险、银行增值业务、电话销售业务、汽车销售、商务谈判等等,但新入行的年轻朋友不知道如何入手,那么,《开水房》可以作为一个销售技巧的样板。强势销售,就是给谈判对手(或者准客户)施加压力,不给对方回旋的余地,在最短的时间内抓住对手的弱点,给对手描绘美好的前景,引导对方沿着自己的思路走,一次性地完成销售的全过程。小编根据对电影的反复研究,并结合现实工作中的营销经验,总结出《开水房》中蕴含的45条销售定律,供各位销售/营销人员参考。


 

  一、销售角色篇

 

  1、保持对金钱的渴望。这是成为一名优秀销售人员的基本素质,如果不想赚钱,还是趁早换工作吧,免得耽误了青春。

 

  2、保持热情和投入。一心想着每周双休,按时上下班,除非是奇才才行。多数情况下即使是奇才最终都会变成庸才。

 

  3、尊重团队成员。多数时候,销售不是一个人的战斗,而是团队的协作配合的结果,哪怕对方会犯错误,也别抱着幸灾乐祸的态度。

 

  4、保持学习心态。进入新的领域,阻碍成长的,未必是不熟悉,反而可能是过去的经验。没有经验的销售人员,更有意愿接受系统的培训,而有一定经验的人,很可能带着较强的偏见和思维定势。这是部分公司招销售喜欢新人的原因,保持一颗学习的心,不要固步自封。

 

  5、控制情绪。无论是生活上有多大的烦恼,一旦进入销售状态,就得暂时忘记这些烦恼,无论是积极还是消极,你的情绪都能传给客户。

 

  6、注重外在形象。注意自己的礼仪,买几件体面的衣服。良好的形象,不仅显示对客户的尊重,更能提升销售员的自信。

 

  7、熟悉你的产品。熟悉自己的公司,熟悉自己的产品,熟悉业务流程,熟悉电话,这些细节都是专业性的体现。

 

  8、认真对待客户。尽量克制挑客户的想法,销售本身就是一个概率事件,你永远不知道下一个客户能给你带来什么。

 

  9、不要担心失败。失败在销售中是常态,多尝试新方法,多接触客户,在实践中积累经验和教训,先有集客量,才有成交量。

 

  10、分享和交流。积极参与团队的分享和培训,在互动和交流中,更有可能取长补短,甚至能擦出不一样的火花。

 

  11、定期总结。销售面临的巨大的不确定,但是依然有规律可循,定期总结自己经验和教训,整理出异议应对话术清单,为后续参考。

 

  12、准备和策划。这是销售最重要的环节,提前做好准备,研究客户心理,策划和推演销售进程,进行模拟演练。

 

  二、客户心理篇

 

  13、客户内心渴望疯狂的体验。那些有稳定工作,稳定家庭的人,一旦撩拨起他们内心的渴望,他们会表现得比常人更疯狂。

 

  14、客户有爱屋及乌的心理。当你的产品和客户心中认为权威的东西建立关联,客户更容易信以为真,这就是晕轮效应的体现。

 

  15、客户是自我的。他们思考问题的出发点是和自己有什么关系,并且只愿意在熟悉的行业、职位或者感兴趣的话题继续聊下去。

 

  16、客户有好奇心。他们对于不符合常理的事情、即将发生的事情、隐私的东西,有着强烈的想了解的欲望。

 

  17、客户是贪婪的。他们希望获得别人无法获得的东西。客户会在那些稀缺的名额、短暂的时间、内幕信息面前变得冲动而没有抵抗力。

 

  18、客户有嫉妒心理。他们不能容忍身边的人或者能力还不如自己的人获得比自己更好的回报。

 

  19、客户有攀比心理。他们希望别人有的,自己也有,无论是商品、金钱还是权力,抑或是行动的自由,哪怕在夫妻之间。

 

  20、客户一旦对销售员的某些简单的要求答应了,他更有可能答应进一步较为困难的要求。

 

  21、客户如果没有答应销售较难的要求,但对于销售员后续的解释认同,客户依然有可能答应较容易的要求。

 

  22、在销售过程中,客户也在想着拒绝销售,为此她会编造很多不需要的理由,并试图把这些理由卖给销售顾问。

 

  23、当客户一旦认同销售员所说的话,他们会将销售员怎么说服他的那一套,去说服周围的人。

 

  三、电话互动篇

 

  24、销售员在电话里可以是任何人,销售员可以根据客户身份调整自己身份,只要能自圆其说。

 

  25、平时多研究和分析客户背景及兴趣点,打电话最开始时,与客户产生关联,可以从上一次的承诺开始,也可以从对方的背景开始。

 

  26、在电话中,当客户说很忙时,表达自己也很忙,再告知客户电话中有重要的事情,能和客户建立相对平等的对话关系。

 

  27、在电话沟通中,通过自己的头衔、称呼、工作经验等细节,向客户传递你是一个值得信任的人。

 

  28、打电话之前,要准备多个目的,多个问题及其解释,在电话中,除非客户很有倾诉欲望,否则尽量保持主动,避免出现冷场情况。

 

  29、电话过程中的问题,少问客户你觉得怎么样这样这类的开放式问题,更多的应该问获得客户肯定的回答的封闭式问题。

 

  30、当客户对所在产品或目前话题完全不感兴趣,不要纠缠不清,巧妙的转而谈论另一个客户更熟悉的话题。

 

  31、针对客户可能的想法或异议,提前说出来,反而能降低客户的猜疑,进而吸引客户听取解释,从而赢得客户信任。

 

  32、当客户对电话中的产品感兴趣时,应尽快向客户发送更具体的产品资料,以加强客户对产品的了解,强化兴趣。

 

  33、当已经确定客户对电话中的产品完全不感兴趣时,不要再花太多时间和资源,留下一个后续联系的借口后,果断到下一个客户。

 

  34、采用欲擒故纵策略,告诉客户如果卖的是不好的产品,如果客户不相信,那就根本不要买,或者直接选择其他的。

 

  35、无论电话如何,每一次电话结束,要留有一定的悬念或者留下客户的承诺,为下一次打电话制造借口。

 

  36、电话销售要注重效率,不要将时间浪费在无利于销售的吐槽上。

 

  37、在电话中,我们要调动客户的冲动。我们不要让客户思考,主要是因为,一旦客户理性思考,客户就不会产生信任的感觉

 

  四、促单成交篇

 

  38、当客户问最少买多少的时候,这是购买前的一个积极信号,此时客户依然是迟疑的,要再次和客户确认产品是否符合需求,而不是直接告诉客户要买多少。

 

  39、向客户传递机会难得、时间稀缺、数量稀少等信息,再添加一些成交的条件,增强客户的成交意愿。

 

  40、通过语气、周围环境的烘托,以及团队成员的积极配合,营造出畅销的场景,让客户产生冲动心理,进而快速决定购买。

 

  41、促单成交的时候,不要一次就争取最大的成交量,这会给客户压力,可以采取蚕食策略,一点点争取客户的承诺和兑现。

 

  42、当客户下决定的时候,要恭喜客户,做出了一个聪明的决定,并对客户的人品进行相应的恭维。

 

  43、客户下定决定后,给客户描述成交后的场景,让客户产生美好的想象,可以是赚到钱,可以是美满的生活,可以是别人的羡慕。

 

  44、将客户的购买行为,描述为买卖双方共同决定的行为,包括未来的美好,也描述为我们一起去实现,与客户保持相同的立场。

 

  45、对于客户的承诺谨慎对待,要持续跟进客户的兑现情况,并及时化解客户的异 议。

 

  以上即是开水房中蕴含的45条销售定律,建议每一名销售人员都应该至少看开水房2遍以上,再熟读本文2遍,将这些销售定律,在实际销售中灵活运用,作为自己的销售武器。



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